El. laiškų rinkodara išlieka vienu labiausiai konvertuojančių kanalų. Vidutiniškai kiekvienas į el. laiškų rinkodarą investuotas doleris grąžina apie 36 dolerius, o mažmeninės prekybos ir el. komercijos sektoriuje ši grąža pakyla iki maždaug 45 dolerių.^[1]

Vis dėlto tai nėra garantija: tokį rezultatą duoda nuosekliai ir techniškai teisingai sudėliota sistema, o ne atsitiktinė komunikacija naujienlaiškiais.

Todėl daugeliui verslų klausimas turėtų būti ne „ar verta“, o kam patikėti el. laiškų rinkodarą, kad ji išnaudotų savo potencialą. Šiame straipsnyje išsiaiškinsime, kas dažniausiai atsakingas už šią sritį, nuo ko priklauso galutinė kaina, kas turėtų įeiti į kokybišką paslaugą ir kada investicija pradeda dirbti į pliusą.

Kas gali prižiūrėti jūsų el. laiškų rinkodarą?

Praktikoje egzistuoja trys pagrindiniai keliai, ir kiekvienas turi savo logiką, kainą bei paslėptas rizikas.

Vidinis darbuotojas

Atskirą, pilną etatą el. laiškų rinkodarai dažniausiai skiria tik didelės įmonės. Kur kas dažniau ši sritis paliekama kaip papildomas darbas prie jau esamo žmogaus atsakomybių: soc. tinklų administratoriaus, performance specialisto arba bendrai už marketingą atsakingo asmens. Tokiu atveju el. laiškai tampa viena iš daugelio atsakomybių, todėl jiems dažnai pritrūksta laiko: gilintis į platformų pokyčius, analizuoti rezultatus, testuoti ir nuosekliai tobulinti sistemą. Naujienlaiškiai būna tvarkingai prižiūrimi, tačiau kanalas retai išnaudojamas iki galo.

Prie to prisideda ir kaina. Skaitmeninės rinkodaros specialisto atlyginimas Lietuvoje pagal Manoalga.lt atlyginimų apklausą svyruoja maždaug nuo 1290 iki 3455 eurų į rankas per mėnesį, o po penkerių metų patirties vidurkis siekia apie 2389 eurus į rankas. Specifiškai naujienlaiškiams ar CRM komunikacijai skirtos pozicijos, dažniausiai matomos didesnėse, į užsienio rinkas orientuotose Lietuvos įmonėse, skelbimuose siūlo apie 1500–2300 eurų neatskaičius mokesčių, tai yra maždaug 1000–1500 eurų į rankas pradedančiam ar mažesnio stažo specialistui. Svarbu suvokti, kad darbdaviui realus kaštas yra gerokai didesnis nei suma į rankas, nes prie jos prisideda mokesčiai, atostoginiai, darbo vieta, įrankiai ir mokymai.

Šis modelis dažniausiai pasiteisina tada, kai darbo apimtis pakankama pilnam etatui ir norite, kad žmogus glaudžiai dirbtų su jūsų produktu.

Laisvai samdomas specialistas (freelanceris)

Freelancerio modelio stiprybė yra lankstumas ir mažesnis finansinis įsipareigojimas, tačiau čia ypač svarbi konkretaus specialisto kompetencija. Lietuvoje gana retai pasitaiko freelancerių, kurie specializuojasi konkrečiai į el. laiškų rinkodarą. Dažniau tas pats žmogus aprėpia kelias paslaugas vienu metu: soc. tinklų administravimą, UGC koordinavimą, reklamą ir tik greta to, naujienlaiškius. Taip vėl susiduriame su ta pačia paradoksalia situacija: žmogus paprasčiausiai neturi laiko gilintis į el. laiškų rinkodaros niuansus. Todėl, jei norite, kad ši sritis būtų išnaudota maksimaliai, verčiau rinktis freelancerį, kuris dirba konkrečiai su laiškais.

Freelancerių valandiniai įkainiai Lietuvos rinkoje taip pat gana stipriai svyruoja – dažniausiai nuo 10 iki 30 eurų už valandą. Vis dėlto didesnis valandinis įkainis ne visada tiesiogiai atspindi nei darbo atlikimo greitį, nei turimas kompetencijas. Dirbant individualiai profesinis augimas gali būti lėtesnis, nes šalia nėra labiau patyrusių specialistų, su kuriais būtų galima pasitarti, pasitikrinti sprendimus ar greičiau perimti gerąsias praktikas.

Laisvai samdomo specialisto modelis dažniausiai tinka tada, kai apimtis dar nedidelė, biudžetas ribotas arba reikia konkrečių, aiškiai apibrėžtų užduočių.

Marketingo agentūra

Agentūra reiškia, kad prie vieno projekto dirba ne vienas žmogus, o keli specialistai vienu metu: dizaineris, copywriteris ir naujienlaiškių specialistas, kurių darbas derinamas tarpusavyje. Privalumas yra tęstinumas ir kompetencijų visuma. Jei vienas komandos narys išeina atostogų, darbas nesustoja, o sprendimai priimami remiantis dešimčių kitų projektų patirtimi. Silpnybė, kurią dažnai nurodo verslai, yra didesnė kaina ir potencialiai mažesnis įsitraukimas į konkretaus produkto niuansus, ypač jei agentūra dirba „konvejeriu“ ir kiekvienam klientui skiria minimaliai dėmesio.

Šis modelis dažniausiai tinka verslui, kuriam reikia kelių kompetencijų vienu metu ir kuris nenori viso kanalo valdymo laikyti vieno žmogaus rankose.

Kaip tai atrodo dirbant su BLIC

BLIC komandoje prie naujienlaiškių dirba ir strategas, ir naujienlaiškių specialistas, kuris ne tik nuolat gilina žinias, bet ir aktyviai seka besikeičiančias naujienas bei platformų atnaujinimus. Esame butikinė agentūra, todėl vienu metu nepriimame didelio kiekio klientų. Tai leidžia užtikrinti aukščiausią kokybę ir įsigilinti į kiekvieno kliento poreikius.

Pirmiausia išanalizuojame dabartinę verslo situaciją ir įvertiname, ar naujienlaiškiai apskritai šiuo metu reikalingi. Jei komunikacija jau vykdoma, atliekame auditą ir pagal jį parengiame darbų planą. Visa komunikacija kuriama taip, kad prekės ženklo tonas išliktų nuoseklus per visas platformas. Kiekvieną mėnesį pateikiame rezultatus ir rekomendacijas, ką verta daryti toliau, o norintiems pradėti dirbti kartu galime parodyti konkrečius pavyzdžius ir pasiektus rezultatus.

Nuo ko priklauso el. laiškų rinkodaros kaina, ir ar nemokate per daug?

Kaina rinkoje svyruoja taip stipriai, kad bet koks vienas skaičius klaidintų. Jei jau turite paslaugos teikėją ir norite pasitikrinti, ar mokate adekvačiai, verta pažiūrėti į konkrečius veiksnius, kurie tą kainą formuoja.

Kad orientuotumėtės realiais dydžiais, štai palyginimas pagal modelį:

Todėl lyginant kainas svarbu žiūrėti ne tik į mėnesio sumą, bet ir į tai, kiek žmonių bei kokių kompetencijų už ją gaunate.

Prie bet kurio modelio dar reikia pridėti atskirą el. pašto platformos mokestį, kuris auga kartu su kontaktų skaičiumi. Smulkiam verslui jis prasideda nuo poros dešimčių eurų, o augant bazei lengvai pasiekia kelis šimtus eurų per mėnesį.

BLIC kainodara

Jei domina, kokia kaina tiktų būtent jūsų situacijai, galima susitarti dėl nemokamos 30 minučių konsultacijos.

Kas turėtų įeiti į kokybišką el. laiškų rinkodaros paslaugą?

Naujienlaiškis nėra vien gražus tekstas su vizualu. Tai visa sistema, kurioje veikia strategija, turinys, automatizacijos, segmentavimas, rezultatų analizė ir techninė pristatomumo priežiūra. Plačiau apie tai, kodėl rezultatų analizė yra tiek pat svarbi, kiek pats laiško turinys, rašėme čia.

Renkantis, su kuo dirbti, verta paklausti:

• Kiek automatizacijų bus sukurta ir kas jas nuolat prižiūrės?
• Kaip dažnai analizuojami rezultatai ir kaip jie bus pateikiami jums?
• Kas rašo tekstus ir kuria dizainą, ar tai įskaičiuota į kainą?
• Kas atsitinka, jei atsakingas žmogus suserga, išvyksta atostogų ar tiesiog dingsta?
• Ar bus atliekamas auditorijos segmentavimas, ar visi gaus vieną ir tą patį laišką?
• Kas bus atsakingas, jei iškils techninių ar kitokių problemų su el. laiškų rinkodara?
• Kokius rezultatus paslaugos teikėjas yra pasiekęs su kitais klientais?

BLIC klientų rezultatai

Vienam prekės ženklui, kuris ilgai vertino el. laiškų rinkodarą skeptiškai ir šį kanalą laikė papildomu prie reklamos bei soc. tinklų, po nuoseklaus darbo el. laiškai per metus prisidėjo prie apyvartos augimo net 94 920 eurų ir vėliau sudarė net 30–54 % viso prekės ženklo pardavimų. Tačiau tai neatsirado per naktį: rezultatai pasiekti nuolat stebint duomenis ir pagal juos koreguojant strategiją. Visą istoriją skaityk čia.

Keli iš mūsų skirtingų klientų rezultatų:

Tai kuris modelis kam tinka?

Vidinis darbuotojas labiausiai pasiteisina tada, kai darbo apimtis pakankama pilnam etatui ir norite žmogaus savo verslo viduje. Freelanceris gali būti geras pasirinkimas mažesnei apimčiai ar konkrečioms užduotims. Agentūra dažniausiai tinkamiausia tada, kai reikia visos sistemos priežiūros ir kelių skirtingų kompetencijų vienu metu.

Skirtumas tarp modelių dažniausiai atsiskleidžia tuomet, kai kažkas nutinka ne pagal planą.

Tačiau pasirinkus, kas valdys kanalą, lieka dar vienas svarbus klausimas: kada ši investicija pradės atsipirkti?

Nuo ko priklauso el. pašto rinkodaros atsiperkamumas?

Kaip greitai atsiperka el. pašto rinkodara, priklauso nuo kelių dalykų: produkto kainos, turimos prenumeratorių bazės, svetainės srauto, veikiančių automatizacijų ir komunikacijos dažnio.

Produkto kaina ir pirkimo kelias

Produkto kaina pirmiausia lemia patį pirkimo kelią. Pigesnių produktų pirkimo sprendimas dažniausiai priimamas greičiau, tačiau norint sugeneruoti reikšmingas pajamas reikia daugiau pirkimų. Brangesnių produktų atveju pirkimo sprendimas užtrunka ilgiau, tačiau vieno kliento vertė yra gerokai didesnė.

Būtent todėl brangesnė prekė nereiškia prastesnių el. pašto rinkodaros rezultatų. Vienas mūsų klientas prekiauja prabangos prekėmis, o jo pirkėjai vieno apsipirkimo metu išleidžia po kelis tūkstančius eurų. Matome, kad nemaža jų dalis naujienlaiškius seka ilgesnį laiką, per komunikaciją susipažįsta su prekės ženklu, prie jo prisiriša ir galiausiai tampa klientais.

Mažesnės vertės produktų atveju veikia kiekio logika. Kuo mažesnė vieno užsakymo vertė, tuo daugiau pirkimų reikia, kad el. pašto kanalas sugeneruotų reikšmingą grąžą.

Kiek svarbus prenumeratorių bazės dydis?

Jei bazė jau surinkta, grąžą dažniausiai galima pamatyti jau per pirmąjį mėnesį. Jei pradedama praktiškai nuo nulio, pirmieji mėnesiai dažniausiai skiriami ne tik komunikacijai, bet ir aktyviam prenumeratorių bazės auginimui, todėl reikšmingesnei grąžai gali prireikti daugiau laiko.

Žinoma, tai nėra griežta taisyklė. Jei svetainė turi didelį lankytojų srautą ir prenumeratorių bazė auga greitai, rezultatai gali pasirodyti gerokai anksčiau.

Kokį vaidmenį atlieka automatizacijos?

Automatizacijos yra ta dalis, kuri dirba ir tada, kai nesiunčiate naujienlaiškių. Pasveikinimo serija, apleisto krepšelio priminimai ar neaktyvių kontaktų sugrąžinimo scenarijai generuoja pajamas be nuolatinio rankinio įsikišimo, todėl jų buvimas arba nebuvimas stipriai keičia bendrą kanalo grąžą.

Kiek laiškų siųsti per mėnesį?

Galiausiai svarbus ir komunikacijos dažnis. Geriausią grąžą paprastai matome siunčiant maždaug 5–8 laiškus per mėnesį. Tokio dažnio pakanka išlikti matomiems, palaikyti ryšį su auditorija ir nuosekliai skatinti pardavimus, neperkraunant prenumeratorių komunikacija.

Nuo ko pradėti?

Jei el. laiškus siunčiate nereguliariai arba komunikaciją vis nustumiate į antrą planą, dalis potencialių pardavimų tiesiog lieka neišnaudoti.

Svarbiausia čia ne rinktis agentūrą, freelancerį ar vidinį darbuotoją vien pagal kainą, o įvertinti, kuris modelis leis el. laiškų rinkodarą prižiūrėti nuosekliai, nuolat tobulinti ir auginti jos rezultatus.