Turbūt visi esame girdėję terminą Juodasis penktadienis (angl. Black Friday), kurio metu (ir ne tik) vyksta didžiausi metų išpardavimai.

Prieš tampant išpardavimų laikotarpiu, Juodasis penktadienis buvo tik viena diena. Šventės kilmė siejama su XX a. vidurio JAV: po Padėkos dienos parduotuvės vėl atverdavo duris, o minios pirkėjų skubėdavo įsigyti prekių gerokai mažesnėmis kainomis. Ne vienas esame matę legendines nuotraukas, kuriose amerikiečiai vos auštant rikiuojasi eilėse, o paskui veržiasi į prekybos centrus.

Šiandien Juodasis penktadienis – ne viena diena, o išpardavimas, kuris gali tęstis ir visą mėnesį.

Ar verta įsitraukti į Juodojo penktadienio „karštinę“?

Trumpai: dažniausiai verta daryti Juodojo penktadienio nuolaidas, tačiau yra ir išimčių.

Viskas priklauso nuo jūsų prekės ženklo pozicionavimo. Jei turite prabangos prekės ženklą, didelės nuolaidos gali turėti neigiamos įtakos prekės ženklo pozicionavimui. Klientai, mokantys už kokybę, istoriją ir išskirtinumą, renkasi ne kainą, o patirtį.

Blicių, požiūris aiškus: jeigu jūsų auditorija vertina galimybę sutaupyti, Juodasis penktadienis gali tapti geriausiu šansu sugeneruoti didžiausius metų pardavimus. Pirkėjai šiuo laikotarpiu įprastai tikisi nuolaidų ir planuoja kalėdines dovanas ar didesnius pirkinius pvz.: čiužinį, kokybišką patalynę ir t.t.

Tikslas: rekordiniai pardavimai visą lapkričio mėnesį

Juodasis penktadienis turėtų būti ne sprintas, o maratonas. Tikslas – išlaikyti stabilius pardavimus 2-3 savaites: apšildymas, pagrindinė pardavimų banga. Tam reikia kruopštaus planavimo.

Turite aiškiai žinoti:

• kokia yra jūsų produkto savikaina, kokią didžiausią nuolaidą galite jam padaryti ir vis vien uždirbti. Esame matę, kaip neteisingai sudaryta kainodara, rekordinę apyvartą paverčia minusiniu mėnesiu. Nebūtina visiems produktams taikyti vienodo dydžio nuolaidos, ji gali skirtis pagal kategoriją ar net konkretų produktą;
• ką parduodate? Įsivertinkite, ar pasiūlymas turi vertę. Šiuo laikotarpiu varžotės su konkurentais dėl išskirtinio, unikalaus pasiūlymo ir dažnai dėl didesnės nuolaidos. Todėl standartinė 10% nebus veiksminga.

Skirtingi Juodojo penktadienio pasiūlymai, kurie veikia

Pasiūlymas turi išsiskirti, priversti sustoti ir sudaryti įspūdį, jog klientui pravartu apsipirkti būtent pas jus.

Standartinis nuolaidos pasiūlymai

Planuojant pasiūlymą būtina atsižvelgti į konkurentus, kokias jie nuolaidas galimai darys bei remtis ankstesnių kampanijų statistika, įsivertinant, kas veikė geriausiai.

Svarbu nepamiršti, kad nuolaidų strategija turi būti nuosekli: negalima pradėti nuo mažesnės nuolaidos ir vėliau jos didinti vien todėl, kad -15% nesuveikė. Tokiu atveju jau apsipirkę klientai jausis apgauti, o pasitikėjimą prekės ženklu atstatyti bus gerokai sunkiau.

Progresuojanti nuolaida

Kuo didesnis krepšelis, tuo didesnė nuolaida. Pavyzdžiui: nuo 70 € – 15 %, nuo 120 € – 20 %, nuo 180 € – 30 % ir pan. Ši konkreti pasiūlymo taktika skatina didesnį vidutinį krepšelį.

Rinkiniai ir komplektai

Kurti dovanų rinkinius ir komplektus ypač veiksminga prieš Kalėdas. Pavyzdžiui, „Dovanų rinkinys jai“, „Odos priežiūros duetas“. Aiškiai nurodykite, kiek klientas sutaupo, įtraukite bent vieną populiariausią prekę tam, kad pritrauktų vartotoją, ir suporuokite su mažiau paklausiu produktu. Rinkinių kainas verta diferencijuoti nuo mažiausios iki didžiausios, kad būtų patogu rinktis dovanas ir kolegoms, ir artimiausiam žmogui.

Riboti kiekiai, spalvos ar nauji limituoto leidimo produktai

Ribotumas parduoda. Nauja spalva, limituota kolekcija, vienkartinis leidimas kuria FOMO (baimę praleisti ir nebūti kartu su kitais). Apriboti galite ne tik kiekius, bet ir nuolaidos dydį pvz., pirmam 100-tui apsipirkusiųjų taikoma 30% nuolaida, antram 100-tui 20% nuolaida ir t.t. Kaip akcentuoti:

• el. parduotuvėje rodykite mažėjančius kiekius ar prierašą, kad produktas populiarus, likučiai tirpsta, esant keliems vienetams – konkretus skaičius turėtų būti nurodytas parduotuvėje;

• socialiniuose tinkluose informuokite apie likučius;
• el. laiškuose – aiškios žinutės apie „paskutinius vienetus“, laiškus papildykite prekės ar paslaugos naudos argumentais ir atsiliepimais. Kadangi bendraujate su apšildyta ir prekės ženklu besidominčia auditorija šioje vietoje žinutė, kad liko „mažas kiekis“ gali paskatinti pirkimą, nes suveiks noras spėti įsigyti su didžiausia nuolaida.

Dovana nuo sumos (GWP)

Veikia, jei dovana išties verta dėmesio. Idealu, kai tai vienas perkamiausių produktų. Čia taip pat galite naudoti progresines dovanas. Pvz.: apsiperkant už 50 eur gaunate 10 eur vertės dovaną, už 70 eur – 20 eur dovaną ir pan.

Išankstinis Juodasis penktadienis

„Slaptas“ Black Friday pasiūlymas lojaliems klientams: ribotas laikas, riboti kiekiai. Pasiūlymą duokite naujienlaiškių prenumeratoriams, registruotiems el.parduotuvės klientams, o per kitus marketingo kanalus skatinkite registraciją. Dviguba nauda: išskirtinumo jausmas ir nauji leads kontaktai.

Žaidybiniai mechanizmai

„Išsuk laimės ratą“, „Įvesk mėgstamiausią skaičių – gauk kodą“, „Mystery offer“. Galima riboti kiek kartų per dieną galima žaisti žaidimą, sieti su krepšelio verte ar kategorija, taikyti skirtingus prizus lojaliems ir naujiems klientams.

Nemokamas siuntimas

Papildoma nauda. Geriausiai veikia trumpais laikotarpiais, ypač antroje Juodojo penktadienio išpardavimų pusėje, kai norite „stumtelėti“ pardavimų kreivę į viršų.

Priminimas: pelnas svarbiau už kiekį. Smagu sakyti „rekordiniai pardavimai“, tačiau pagrindinis siekis yra – pelnas. Skaičiuokite maržas, planuokite kainodarą, nepasiduokite masinei nuolaidų karštinei. Tikslas – ne išparduoti viską, o uždirbti.

Kada pradėti komunikaciją Juodajam penktadieniui?

Spalis, pasiruošimas

• sutvarkykite el. pašto bazę, pop-up’us, automatizacijas bei ištestuokite geriausią laikų siuntimo laiką, daugiau apie tai skaitykite straipsnyje: „Naujienlaiškiai ir jų siuntimo laikas: ar tikrai svarbus?“
• pasitikrinkite svetainės greitį ir vartotojo kelionę;
• paruoškite vizualus ir „teaserius“;
• jei planuojate influencerių komunikaciją, rezervuokite dabar. Plačiau apie planavimą – mūsų tinklaraštyje „Influencerių kampanijos paruoštukas: kaip pasiruošti nuo A iki Z“.

Lapkričio pradžia, apšildymas

• reklamos, keliančios prekės ženklo matomumą;
• el. laiškų serijos su vertingu turiniu, ne vien nuolaidos pasiūlymais;
• intriga: „Kas laukia šiemet?“.

Lapkričio vidurys, ankstyva prieiga

• „Early access“ lojaliems, laukiančiųjų sąrašui;
• remarketingo kampanijos.

Pagrindinis startas

• aiškūs terminai, riboti kiekiai, papildomos naudos;
• visi kanalai sinchronizuoti. Nesuderinta komunikacija skirtinguose kanaluose mažina rezultatus.

Ar reikia apšildymo?

Taip, jei nenorite, kad laiškai nukeliautų į „spam“, o pirkėjai jus pamirštų.

Apšildymas:

• padeda supažindinti / priminti / prisiminti prekės ženklą – leiskite reklamas, UGC, kurkite įtraukiantį turinį savo soc. tinkluose ir naudokite influencerių komunikaciją.
• kursto norą – nuosekli komunikacija įvairiose platformose leidžia parodyti, kokią problemą sprendžia jūsų produktas ar paslauga, pateikti įrodymus ir atsiliepimus;
• leidžia testuoti auditorijas – matote, kas ir kaip reaguoja, į kokią žinutę;
• kuria emocinį ryšį – parodykite procesą, komandą. Tai kelia pasitikėjimą.

Priminimas ir pagalbos rankos

Juodasis penktadienis nėra „vienos dienos šou“. Tai mėnesį trunkantis planas, veikiantis tik tada, kai visi kanalai dirba kartu. Norite aiškios strategijos? Registruokitės į nemokamą konsultaciją – pasiūlysime sprendimą, kuris padės turėti geriausius šių metų Juodojo penktadienio pardavimus.