Rinkodaros agentūros pasirinkimas gali turėti tiesioginės įtakos komunikacijai, reklamos rezultatams ir visam verslo augimui.

Agentūrai patikėsite savo prekės ženklo įvaizdį, reklamos biudžetą, klientų duomenis ir dalį sprendimų, galinčių turėti tiesioginės įtakos pardavimams, todėl vien gražaus pristatymo ar žemiausios kainos neužtenka.

Skirtingos agentūros gali siūlyti iš pirmo žvilgsnio panašias paslaugas, tačiau jų darbo apimtis, procesai, specialistų įsitraukimas ir atsakomybės gali labai skirtis.

Vienur „socialinių tinklų administravimas“ reikš tik įrašų publikavimą, kitur – strategiją, turinio kūrimą, dizainą, bendruomenės priežiūrą, rezultatų analizę ir nuolatinį komunikacijos optimizavimą.

Šiame straipsnyje aptarsime septynis klausimus, kurie padės objektyviau palyginti rinkodaros agentūras ir pasirinkti jūsų verslui tinkamiausią partnerį.

1. Ar agentūra stengiasi suprasti jūsų verslą?

Prieš siūlydama konkrečias paslaugas agentūra turėtų suprasti, kaip veikia jūsų verslas.

Pirmojo pokalbio metu turėtų būti aptariami:

• verslo modelis ir dabartinis jo etapas;
• produktai arba paslaugos;
• tikslinė auditorija;
• pagrindiniai verslo tikslai;
• naudojami rinkodaros kanalai;
• ankstesni rezultatai;
• didžiausi dabartiniai iššūkiai;
• vidiniai komandos resursai;
• rinkodarai numatytas biudžetas;
• trumpalaikiai ir ilgalaikiai lūkesčiai.

Jeigu pokalbis iš karto prasideda nuo konkretaus paslaugų paketo pristatymo, neišsiaiškinus jūsų situacijos, kyla rizika, kad bus pasiūlytas standartinis sprendimas, nepritaikytas realiems verslo poreikiams.

Pavyzdžiui, didesnis reklamos biudžetas nebūtinai padės auginti pardavimus, jeigu svetainėje sudėtingas atsiskaitymo procesas. Reguliarus turinys socialiniuose tinkluose gali neduoti norimo rezultato, jeigu prekės ženklas neturi aiškaus pozicionavimo ir vizualinio identiteto. Naujienlaiškių kampanijos neišnaudos viso potencialo, jeigu pirmiausia nebus sutvarkytos automatizacijos.

Gera agentūra nebando vienodai spręsti visų problemų. Ji pirmiausia įvertina situaciją ir tik tada rekomenduoja, nuo ko verta pradėti.

Kaip vyksta pirmasis pokalbis su BLIC komanda?

Pirmojo pokalbio metu siekiame išsiaiškinti, kokių paslaugų klientas nori, kokius tikslus yra išsikėlęs. Įvertiname, ar kliento pasirinktos paslaugos iš tiesų padės pasiekti norimus tikslus. Pavyzdžiui, ar šiuo metu tikrai verta investuoti į naujienlaiškius, o gal didesnę naudą verslui pirmiausia atneštų mokama reklama ar kitas rinkodaros kanalas.

Taip pat įvertiname turimą biudžetą ir tai, ar pasirinktos paslaugos dabartiniame verslo etape būtų tinkamiausia investicija. Kartais pokalbio metu paaiškėja, kad verslui verta pradėti nuo mažesnės apimties darbų, kito rinkodaros kanalo arba pirmiausia susitvarkyti prekės ženklo pagrindus.

Po pokalbio parengiame kelis individualius bendradarbiavimo variantus, atitinkančius kliento tikslus, turimus resursus ir verslo situaciją.

Mums svarbu ne tiesiog parduoti kliento pasirinktą paslaugą. Norime įvertinti, ar ji iš tiesų gali atnešti naudos. Jeigu matome, kad investicija šiuo metu greičiausiai neatsipirks arba verslui taptų per didele našta, tai pasakome atvirai.

2. Ar agentūra turi jūsų situacijai aktualios patirties?

Ilgas klientų sąrašas dar neparodo, kokius darbus agentūra realiai atliko ir kokių problemų padėjo išspręsti.

Vertinant patirtį verta klausti ir:

• kokia buvo pradinė kliento situacija;
• kokių tikslų buvo siekiama;
• kokius darbus atliko agentūra;
• kiek laiko truko bendradarbiavimas;
• kaip buvo matuojami rezultatai;
• kokie sprendimai nepasiteisino;
• ką agentūra pakeitė pagal gautus duomenis;
• kurie veiksniai turėjo didžiausią įtaką rezultatui.

Nebūtina ieškoti agentūros, kuri dirbo su visiškai identišku produktu. Daug svarbiau, ar ji supranta jūsų verslo modelį, auditoriją ir iššūkius.

Verta atkreipti dėmesį, kaip agentūra kalba apie galimas rizikas ir nesėkmingus testus. Geras signalas, jeigu jau pirmojo pokalbio metu komanda atvirai įvardija, kad tam tikri veiksmai gali nepasiteisinti, rezultatams pasiekti gali prireikti laiko ir testavimo, o konkretaus rezultato iš anksto nežada. Rinkodaroje ne kiekviena idėja suveikia, todėl patikimesnė bus agentūra, kuri geba paaiškinti, ko išmoko iš nesėkmingų bandymų ir ką pakeitė, o ne pristato tik gražiausius rezultatus.

Ką rodo BLIC patirtis?

Per savo darbo metus esame susidūrę su labai skirtingomis klientų situacijomis, todėl nemanome, kad vienas sėkmės pavyzdys galėtų atspindėti visus galimus bendradarbiavimus.

Dalis klientų į BLIC ateina po darbo su kitomis agentūromis. Ankstesnė patirtis nebūtinai būna bloga. Kartais tiesiog nesutampa kūrybinės vizijos, darbo principai ar lūkesčiai, o tarpusavio komunikacija nėra pakankamai aiški.

Tokiais atvejais pirmiausia siekiame suprasti, kas ankstesniame bendradarbiavime veikė, ko trūko ir ką naujame procese reikėtų daryti kitaip.

Turėjome ir klientą, kuriam pasibaigus bendradarbiavimui perdavėme visą informaciją, rekomendacijas ir tolesnių veiksmų planą. Kurį laiką jis rinkodaros darbus vykdė savarankiškai, tačiau vėliau sugrįžo į BLIC. Verslui augant, klientas norėjo daugiau laiko skirti pagrindinei savo veiklai, o rinkodarą vėl patikėti komandai.

3. Kas konkrečiai įeina į pasiūlymą?

Dviejų agentūrų pasiūlymuose gali būti nurodyta ta pati paslauga, tačiau reali darbų apimtis – visiškai skirtinga.

Todėl svarbu išsiaiškinti:

• kokie konkretūs darbai įskaičiuoti į kainą;
• kokios apimties turinys bus sukurtas;
• kas rengs strategiją;
• ar į kainą įtraukti tekstai ir dizainas;
• ar bus atliekami techniniai darbai;
• kiek korekcijų galima pateikti;
• kokius darbus turės atlikti klientas;
• kokie darbai kainuos papildomai;
• kaip dažnai rezultatai bus analizuojami;
• kaip vyks testavimas ir optimizavimas.

Vien formuluotė „Meta reklamos administravimas“ dar neatsako, ar agentūra kurs reklamos strategiją, paruoš vizualus ir tekstus, įdiegs konversijų stebėjimą, nuolat testuos skirtingus sprendimus bei pateiks rezultatų analizę.

Panaši situacija ir su naujienlaiškiais. Vienas pasiūlymas gali apimti tik laiškų sudėjimą platformoje. Kitas – strategiją, tekstus, dizainą, segmentavimą, automatizacijas, testavimą ir nuolatinį optimizavimą.

Kaip sudaromi BLIC pasiūlymai?

Kiekvieną BLIC pasiūlymą sudarome individualiai pagal pokalbio metu aptartus verslo tikslus, poreikius, biudžetą ir reikalingas paslaugas.

Dažniausiai pateikiame kelis bendradarbiavimo variantus. Klientas gali įvertinti skirtingą darbų apimtį ir pasirinkti tinkamiausią pradžios tašką. Taip pat paaiškiname, kodėl siūlome būtent šias paslaugas ir kaip jos galėtų prisidėti prie užsibrėžtų tikslų.

Jeigu matome, kad kliento pageidaujama paslauga šiuo metu greičiausiai neatneš norimų rezultatų, vien jos nesiūlome. Pavyzdžiui, socialinių tinklų komunikaciją sunku kurti kryptingai, kai prekės ženklas dar neturi aiškaus identiteto, pozicionavimo ir bendros komunikacijos krypties.

Tokiu atveju pirmiausia rekomenduojame susitvarkyti pagrindus, kad vėlesni rinkodaros veiksmai turėtų vientisą kryptį ir galėtų prisidėti prie realių verslo rezultatų.

4. Kas dirbs su jūsų projektu?

Susitikimo metu galite bendrauti su agentūros vadovu, tačiau kasdienius darbus vėliau atliks kiti komandos nariai. Tai įprastas agentūros darbo modelis, tačiau verta iš anksto žinoti, kas bus atsakingas už projektą.

Paklauskite:

• kas bus pagrindinis kontaktinis žmogus;
• kas formuos strateginę kryptį;
• kas kurs turinį;
• kas administruos reklamą;
• kas analizuos duomenis;
• ar projektui bus paskirtas dizaineris;
• kas pavaduos pagrindinį specialistą jam susirgus ar atostogaujant;
• kiek kitų projektų tuo metu prižiūri komanda.

Mažoje agentūroje vienas žmogus gali geriau matyti visą projektą ir tiesiogiai dalyvauti daugelyje procesų. Didesnėje agentūroje dažniausiai gausite daugiau skirtingų sričių specialistų. Abu modeliai gali veikti gerai, jeigu projektui vadovauja bent trejų metų patirtį turintis „senior“ lygio rinkodaros specialistas, atsakomybės yra aiškiai paskirstytos, o informacija tarp komandos narių nepasimeta.

Kaip sudaroma BLIC projekto komanda?

Su vienu BLIC projektu dažniausiai dirba nuo dviejų iki keturių specialistų. Komandos dydis ir sudėtis priklauso nuo pasirinktų paslaugų bei projekto apimties.

Kiekvienas klientas turi vieną projekto vadovą. Jis mato bendrą projekto kryptį, koordinuoja darbus, prižiūri turinį ir bendrauja su klientu.

Priklausomai nuo pasirinktų paslaugų, prie projekto taip pat prisijungia reklamos, el. pašto rinkodaros, socialinių tinklų, dizaino ar reklamos specialistai. Dalį darbų gali įgyvendinti ir pats projekto vadovas.

Už esminius projekto sprendimus atsako „senior“ lygio specialistai, turintys nuo 3 iki daugiau nei 10 metų patirties. Jie formuoja strateginę kryptį, vertina rezultatus ir priima sprendimus, galinčius turėti tiesioginės įtakos kliento rinkodarai bei pardavimams.

Klientui nereikia atskirai koordinuoti kiekvieno specialisto. Visa informacija, klausimai ir sprendimai keliauja per pagrindinį kontaktinį žmogų.

5. Kaip agentūra matuos rezultatus?

Skirtingoms rinkodaros paslaugoms taikomi skirtingi rodikliai. Socialinių tinklų pasiekiamumas negali būti vertinamas taip pat kaip reklamos generuojami pardavimai, o naujienlaiškio atidarymo rodiklis dar neparodo visos el. pašto rinkodaros vertės.

Prieš pradedant darbus reikėtų sutarti:

1. Kokio verslo rezultato siekiate?
2. Kokie rinkodaros rodikliai padės vertinti progresą?
3. Iš kur bus gaunami duomenys?
4. Kaip dažnai jie bus analizuojami?
5. Kokius sprendimus agentūra priims pagal rezultatus?

Priklausomai nuo projekto, gali būti vertinami:

• pardavimai;
• užklausų skaičius;
• vienos užklausos arba kliento įsigijimo kaina;
• reklamos investicijų grąža;
• konversijų rodiklis;
• vidutinė užsakymo vertė;
• pakartotiniai pirkimai;
• el. laiškų generuojamos pajamos;
• svetainės lankomumas;
• auditorijos pasiekiamumas ir įsitraukimas.

Svarbu iš anksto patikrinti, ar tinkamai veikia analitika. Agentūra negalės objektyviai įvertinti reklamos įtakos pardavimams, jeigu svetainėje neteisingai fiksuojamos konversijos.

Atsakinga agentūra gali suplanuoti tikslus, remtis ankstesniais duomenimis ir pateikti prognozes. Vis dėlto rinkodaros rezultatams įtakos turi ir produkto paklausa, kaina, konkurencija, sezoniškumas, svetainės patogumas, klientų aptarnavimas bei kiti veiksniai.

Todėl itin konkretūs pažadai, pateikti dar nemačius jūsų duomenų, turėtų kelti papildomų klausimų.

6. Kaip vyks komunikacija ir kasdieniai darbai?

Net ir stipri strategija neduos norimo rezultato, jeigu informacija nuolat vėluos, atsakomybės bus neaiškios, o darbai strigs tvirtinimo etape.

Prieš pasirašydami sutartį aptarkite:

• kokiu kanalu vyks kasdienė komunikacija;
• per kiek laiko agentūra įprastai atsako;
• kaip dažnai vyks susitikimai;
• kas juose dalyvaus;
• kur bus planuojami darbai;
• kaip vyks turinio ir reklamos tvirtinimas;
• iki kada klientas turės pateikti informaciją;
• kaip bus sprendžiami skubūs klausimai;
• kada ir kokia forma gausite ataskaitas;
• kaip bus komunikuojama apie vėlavimus ar rezultatų pokyčius.

Geras bendradarbiavimas reikalauja įsitraukimo iš abiejų pusių. Agentūra gali parengti strategiją ir atlikti sutartus darbus, tačiau jai vis tiek reikės informacijos apie produktus, pasiūlymus, likučius, akcijas, vidinius verslo pokyčius ir klientų klausimus.

Dėl šios priežasties verslo viduje verta paskirti vieną žmogų, kuris priims sprendimus, pateiks informaciją ir tvirtins darbus. Keli tarpusavyje nesuderinti kontaktiniai žmonės dažnai sulėtina procesą.

Kaip vyksta BLIC komunikacija?

Visą parengtą turinį pristatome klientui ir laukiame jo komentarų. Gavus grįžtamąjį ryšį, turinys koreguojamas ir pateikiamas galutiniam tvirtinimui. Patvirtintas turinys publikuojamas.

Susitikimų dažnumą deriname pagal projekto apimtį, kliento poreikį ir mūsų įsitraukimą. Perėmus didžiąją dalį prekės ženklo rinkodaros, susitikimai gali vykti kiekvieną savaitę arba kas dvi savaites. Kitais atvejais rezultatams ir artimiausiems veiksmams aptarti gali pakakti vieno susitikimo per mėnesį.

Kiekvieną mėnesį klientui pateikiame rašytinę rezultatų ataskaitą. Joje apžvelgiame svarbiausius duomenis, atliktus darbus, įžvalgas ir tolesnius veiksmus. Rezultatus taip pat pristatome susitikimo metu.

BLIC darbo principuose itin svarbūs pasitikėjimas ir aiški komunikacija. Siekiame, kad klientas visada žinotų:

• kas šiuo metu daroma;
• kodėl pasirinkti būtent šie veiksmai;
• kokius rezultatus matome;
• ką planuojame daryti toliau.

Pastebėjusios naujas galimybes, nelaukiame atskiros kliento užduoties. Pačios jas pristatome, pateikiame savo profesionalią nuomonę ir, gavusios kliento pritarimą, imamės įgyvendinimo.

„HomeBy NB“ atsiliepimas

7. Kas nutiks pasibaigus bendradarbiavimui?

Apie bendradarbiavimo pabaigą verta pasikalbėti dar prieš jo pradžią.

Verslas turėtų turėti prieigą prie svarbiausių paskyrų ir jose sukauptų duomenų. Tai apima:

• svetainės analitiką;
• reklamos paskyras;
• „Google Tag Manager“;
• el. pašto rinkodaros platformą;
• socialinių tinklų paskyras;
• kūrybinius failus;
• strateginius dokumentus;
• ataskaitas ir sukauptus duomenis.

Reklamos ar analitikos paskyros neturėtų būti sukurtos taip, kad bendradarbiavimui pasibaigus verslas prarastų savo kampanijų istoriją, auditorijas arba kitą svarbią informaciją.

Taip pat iš anksto išsiaiškinkite:

• kam priklausys sukurti tekstai ir vizualai;
• ar gausite redaguojamus failus;
• kokios yra sutarties nutraukimo sąlygos;
• per kiek laiko perduodamos prieigos;
• ar bus pateikta atliktų darbų santrauka;
• ar gausite rekomendacijas tolesniems veiksmams.

Profesionalus darbų perdavimas padeda kitai komandai ar vidiniam specialistui suprasti, kas jau atlikta, kokie sprendimai buvo testuoti ir ką verta tęsti.

Ką pasibaigus bendradarbiavimui perduoda BLIC?

Pasibaigus bendradarbiavimui klientui pateikiame išsamų darbų perdavimo dokumentą. Jame nurodome:

• kokie darbai buvo atlikti;
• kodėl buvo pasirinkti konkretūs sprendimai;
• kokių rezultatų pasiekta;
• ką rekomenduojame tęsti;
• kokių veiksmų verta imtis ateityje.

Taip pat perduodame su projektu susijusius failus, prieigas, strateginius dokumentus ir kitą klientui priklausančią informaciją.

Mums svarbu, kad pasibaigus bendradarbiavimui verslas neprarastų sukauptų duomenų ir galėtų sklandžiai tęsti darbus savarankiškai arba su kita komanda.

Kaip palyginti kelių agentūrų pasiūlymus?

Patogiausia visus pasiūlymus vertinti pagal tuos pačius kriterijus. Vertinimo lentelę galite papildyti balais nuo 1 iki 5 ir savo pastabomis.

Geriausias pasirinkimas nebūtinai surinks daugiausia balų kiekvienoje eilutėje. Vienam verslui svarbiausia gali būti plati specialistų komanda, kitam – specifinė el. komercijos patirtis, lankstus procesas arba galimybė pradėti nuo vienos paslaugos.

Svarbu pasirinkti agentūrą, kurios patirtis, darbo modelis ir stiprybės atitinka dabartinę jūsų verslo situaciją.

Ar mažiausia kaina tikrai reiškia geriausią pasiūlymą?

Labai žema paslaugų kaina gali būti įspėjamasis signalas, ypač jeigu agentūra žada didelę darbų apimtį. Dažnai tai reiškia, kad projektui bus skiriama mažiau laiko, su juo dirbs mažiau patirties turintys specialistai arba vienas žmogus vienu metu prižiūrės daug klientų.

Vis dėlto vien specialistų darbo metų skaičius dar negarantuoja aukštos kompetencijos. Svarbu įvertinti, ar komanda nuolat gilina žinias, seka rinkodaros ir platformų pokyčius, geba pagrįsti savo sprendimus bei mokosi iš atliktų testų. Specialistas gali turėti ilgametę patirtį, tačiau taikyti pasenusius metodus ir negebėti jų pritaikyti prie dabartinės verslo situacijos.

Lyginant kainas verta klausti:

• kiek specialistų dirbs su projektu;
• kokia jų patirtis ir atsakomybės;
• kas priims strateginius sprendimus;
• kaip dažnai bus analizuojami rezultatai ir atliekamas optimizavimas.

Kada rinkodaros agentūra gali būti netinkamas pasirinkimas?

Agentūra nėra vienintelis galimas rinkodaros modelis. Tam tikrose situacijose naudingiau rinktis konsultaciją, laisvai samdomą specialistą arba stiprinti vidinę komandą.

Agentūra gali būti ne pats tinkamiausias pasirinkimas, kai:

• produktas ar verslo modelis dar tik testuojamas;
• reikia atlikti vieną nedidelę užduotį;
• verslas negali skirti pakankamo biudžeto nei paslaugoms, nei reklamai;
• tikimasi garantuoto rezultato per labai trumpą laiką;
• ieškoma tik užduočių vykdytojo, o visi strateginiai sprendimai jau priimami viduje.

Laisvai samdomas specialistas gali būti geras pasirinkimas vienai aiškiai apibrėžtai sričiai. Agentūra dažniausiai tampa aktualesnė prireikus kelių skirtingų kompetencijų, darbų tęstinumo ir vienos komandos, galinčios matyti platesnę rinkodaros sistemą.

Tinkama agentūra turi tikti būtent jūsų verslui

Rinkodaros agentūros pasirinkimas neturėtų apsiriboti klausimu, kuri komanda pateikė mažiausią kainą ar įspūdingiausią pristatymą.

Tinkama agentūra turėtų suprasti jūsų verslą, pagrįsti savo rekomendacijas, pastebėti naujas galimybes ir aiškiai parodyti, kas daroma, kodėl tai daroma bei kokių veiksmų bus imamasi toliau.

BLIC bendradarbiavimą grindžiame pasitikėjimu, komunikacija ir atsakomybe už visą procesą. Norime, kad klientui nereikėtų kontroliuoti kiekvieno žingsnio, tačiau jis visada aiškiai žinotų, kas vyksta.