Iki 40 % metinių pardavimų daugelis el. parduotuvių sugeneruoja vos per kelis paskutinius metų mėnesius. Būtent todėl pasiruošimas Juodajam penktadieniui ir Kalėdoms dažnai lemia ne tik metų pabaigos rezultatus, bet ir visų metų pelningumą.

Vis dėlto didžiausia klaida kartojasi kasmet: pasiruošimas pradedamas tik rugsėjį. Tuo metu jau reikia paleisti kampanijas, o ne spręsti, ką reklamuoti, kaip optimizuoti el. parduotuvę ar kokie pasiūlymai veikia geriausiai.

Dirbdami su skirtingomis el. parduotuvėmis matome tą patį: geriausi rezultatai pasiekiami tada, kai pasiruošimas prasideda vasarą. Per šį laikotarpį galima ramiai ištestuoti reklamas, susitvarkyti automatizacijas, įvertinti el. parduotuvės veikimą ir tinkamai pasiruošti didžiausiam metų pardavimų sezonui.

Šiame straipsnyje apžvelgiame svarbiausius darbus, kuriuos rekomenduojame atlikti vasarą, ir dalijamės įžvalgomis iš projektų, padėjusių mūsų klientams pasiekti geresnių rezultatų rudenį.

Rugsėjo pardavimai nėra tik mokyklinės prekės

„Back to school” kampanijos dažniausiai siejamos su sąsiuviniais, kuprinėmis, dovanomis mokytojoms ir mokslo metų pradžia. Tačiau „pradžios” samprata persipila ir į kitas kategorijas. Rugsėjis yra psichologinis naujo etapo momentas. Žmonės atnaujina namus, persvarsto savo įpročius, ieško naujos sporto salės ar hobių, nusprendžia keisti savo įvaizdį ar stilių. Daliai žmonių rugsėjo 1-oji veikia panašiai kaip sausio 1-oji. Tai dar viena proga per metus pagaliau pradėti įgyvendinti sąraše nugulusias rezoliucijas.

Todėl prekės ženklams rugsėjis yra puikus momentas pasiekti auditoriją, kuri jau aktyviai ieško sprendimų ir yra pasirengusi pirkti. Daugelio kategorijų produktų poreikis šiuo laikotarpiu natūraliai išauga.

Verslai, kurie rugsėjį naudoja tik kaip pasiruošimo etapą lapkričiui, praleidžia rugsėjo mėnesio pardavimus ir galimybę dar labiau užauginti apyvartą.

Didžiausia pardavimų sėkmė – istoriniai duomenys

Ši taisyklė galioja ne tik rudens sezonui, bet ir visoms kampanijoms. Prieš planuodami naujus veiksmus pirmiausia pasižiūrime atgal ir įvertiname, kas nutiko praėjusį kartą. Kur praradome pardavimus? Kas veikė geriau nei tikėjomės? O kur vartotojai prarado interesą?

Dažniausiai atsakymai slypi ne dešimtyse skirtingų problemų, o keliose pasikartojančiose vietose. Vienais atvejais koją pakiša kainodara, kuri neatlaiko konkurencingumo. Kitais atvejais komunikacija startuoja per vėlai arba tampa chaotiška pačiu svarbiausiu momentu.

Dirbdami su klientais pastebėjome, jog dažnai baimė ar delsimas suplanuoti konkrečius kainų pasiūlymus tiesiogiai daro įtaką pardavimams, kadangi tai visiškai nepalieka laiko apšildymui. Apšildymas prieš Juodąjį penktadienį mūsų duomenimis gali kone dvigubai padidinti pardavimus.

Tačiau duomenų analizė neturėtų apsiriboti viena kampanija ar viena diena. Vertėtų pasižiūrėti į visą sezoną: nuo pirmųjų rugsėjo kampanijų iki paskutinio gruodžio užsakymo.

Dažniausios el. parduotuvės klaidos, mažinančios pardavimus

Tinkamomis reklamos priemonėmis galima sugeneruoti nemažą srautą į el. parduotuvę. Tačiau vos žmogui apsilankius el. parduotuvėje, prasideda jo kelionė link pirkimo ir reklama nebeturi įtakos.

Jeigu žmogus negali greitai rasti ieškomo produkto, pasimeta tarp kategorijų, neranda jam svarbios informacijos ar susiduria su nepatogiu atsiskaitymo procesu, net ir geriausia kampanija nepadės pasiekti maksimalaus rezultato. Dažniausiai pardavimai prarandami keliose vietose.

Priverstinė registracija prieš pirkimą

Reikalavimas susikurti paskyrą vis dar išlieka viena dažniausių e. komercijos klaidų. Tai nereiškia, kad registracijos galimybės neturėtų būti, tačiau pirkėjas turėtų galėti apsipirkti ir be jos. Kuo daugiau papildomų veiksmų prieš apmokėjimą, tuo didesnė tikimybė, kad žmogus tiesiog išeis.

Neaiški navigacija ir sudėtinga svetainės struktūra

Jeigu vartotojas per kelias sekundes nesupranta, kur ieškoti norimo produkto, labai tikėtina, kad jis jo ieškos konkurentų svetainėje. Žmonės nėra kantrūs, ypač tada, kai gali pasirinkti iš dešimčių alternatyvų.

Lėtas svetainės veikimas, ypač mobiliajame telefone

Šiandien dauguma el. parduotuvių lankytojų ateina iš mobiliųjų įrenginių. Kai kuriose kategorijose jų dalis viršija net 70–80 %. Todėl kiekviena papildoma sekundė, kol kraunasi puslapis, kainuoja pinigus.

Per ilgas ar sudėtingas atsiskaitymo procesas

Papildomi laukeliai, neaiškūs žingsniai, riboti mokėjimo būdai ar Apple Pay ir Google Pay nebuvimas gali reikšmingai sumažinti konversijas. Daugelyje el. parduotuvių būtent atsiskaitymo etape prarandama didžiausia dalis žmonių, kurie jau buvo pasirengę pirkti.

Vasara yra puikus metas šį kelią patikrinti pačiam. Pereikite visą pirkimo procesą nuo pirmojo apsilankymo svetainėje iki paskutinio mygtuko paspaudimo. Tai galite padaryti net gulėdami paplūdimyje ar terasoje su kavos puodeliu rankoje.

Kaip apskaičiuoti tikrąjį produkto pelningumą?

Prieš planuojant rudens kampanijas verta atsakyti į vieną paprastą klausimą: kiek realiai uždirbate pardavę vieną produktą?

Ne kiek kainuoja jo pagaminimas ar įsigijimas. Ne koks skirtumas tarp savikainos ir pardavimo kainos. O kiek pinigų lieka verslui po visų išlaidų.

Į šį skaičių turėtų būti įtraukti ne tik produkto kaštai, bet ir mokėjimų surinkimo mokesčiai, pakavimo medžiagos, pristatymas, reklamos išlaidos, darbuotojų (ir jūsų!) laikas bei kitos su pardavimu susijusios sąnaudos. Būtent todėl ne vienas verslas per išpardavimus susiduria su paradoksalia situacija: užsakymų daugėja, apyvarta auga, tačiau pelnas lieka toks pats arba net mažėja.

Prieš planuojant Juodojo penktadienio ar kalėdines akcijas svarbu aiškiai žinoti, kokią nuolaidą galite pasiūlyti ir kokioje vietoje prasideda riba, kai pardavimas verslui tampa nebenaudingas. Kitaip tariant, prieš dėliojant reklamos biudžetus ar kampanijų planus verta įsitikinti, kad kiekvienas papildomas pardavimas iš tiesų augina verslą, o ne tik sukuria didesnę apyvartą.

Vasara tam yra vienas tinkamiausių laikotarpių. Kol konkurentai dar tik pradeda ruoštis rudeniui, galima ramiai perskaičiuoti maržas, įvertinti skirtingus nuolaidų scenarijus ir suprasti, kokias kampanijas šiemet iš tiesų verta vykdyti.

El. laiškai: pardavimai generuojami jums miegant

Automatizacijos yra vienas efektyviausių būdų pasiruošti didžiausiam metų pardavimų laikotarpiui. Pasisveikinimo serija naujam prenumeratoriui, priminimas apie paliktą krepšelį, laiškai po pirkimo ar produktų rekomendacijos gali veikti kiekvieną dieną, nepriklausomai nuo to, ar tuo metu vykdote kampaniją.

Jeigu automatizacijų dar neturite, rekomenduojame pradėti bent nuo šių:

Apie tai, kaip tinkamai sudėliotos automatizacijos padėjo vienam mūsų klientui reikšmingai auginti pardavimus, plačiau rašėme straipsnyje „Iki 54 % daugiau pardavimų: kaip el. laiškai prisidėjo prie prekės ženklo augimo?”.

Jeigu automatizacijų dar neturite arba nesate tikri, ar dabartinės sekos išnaudoja visą savo potencialą, galime padėti jas suplanuoti, sukurti ir paruošti darbui prieš prasidedant aktyviausiam metų pardavimų sezonui.

Reklama: kol pigu, testuokite

Kone kasmet matome tą pačią situaciją. Verslai laukia rudens, Juodojo penktadienio ar Kalėdų laikotarpio ir tik tada pradeda galvoti, kokia reklama veiks, kokia auditorija pirks ir kuris pasiūlymas sulauks didžiausio susidomėjimo.

Problema ta, kad būtent tuo metu testuoti yra brangiausia. Rudens pabaigoje reklamas paleidžia praktiškai visi. Nuo mažų elektroninių parduotuvių iki didžiųjų prekės ženklų. Kiekvienas nori pasiekti tą patį vartotoją, todėl reklamos kaina natūraliai auga.

Tuo tarpu vasara leidžia eksperimentuoti gerokai ramiau. Galima išbandyti naujas auditorijas, naujus pasiūlymus, kūrybinius sprendimus ar produktų kryptis ir suprasti, kas iš tiesų domina jūsų klientus.

Vienam iš mūsų klientų vasaros laikotarpiu pradėjome aktyviau testuoti naujų klientų pritraukimo kampanijas. Testai parodė ne tik tai, kurie reklamos kūrybiniai sprendimai veikia geriausiai, bet ir atskleidė netikėtą įžvalgą: tam tikros produktų kategorijos gerokai efektyviau pritraukia visiškai naujus pirkėjus, o ne tik sugrįžtančius klientus.

Ši informacija leido palaipsniui didinti reklamos biudžetą būtent toms produktų kategorijoms, kurios efektyviausiai augino naujų klientų auditoriją. Kartu tai tapo ne tik vertinga įžvalga planuojant rudens kampanijas, bet ir padėjo geriau suprasti patį asortimentą: kurie produktai geriausiai tinka naujų klientų pritraukimui, o kurie efektyviau skatina pakartotinius pirkimus.

Socialiniai tinklai: sunkiau įsibėgėti nei nesustoti

Vasarą dalis verslų natūraliai sumažina komunikacijos tempą. Atostogauja komanda, sulėtėja darbai, o kartu atsiranda mintis, kad ir auditorija šiuo metu gyvena visai kitais reikalais. Tačiau socialiniuose tinkluose problema dažniausiai atsiranda ne dėl kelių rečiau įkeltų įrašų. Problema prasideda tada, kai komunikacija visiškai sustoja.

Po kelių mėnesių tylos rudenį tenka iš naujo priminti apie save, grąžinti auditorijos dėmesį ir vėl įsivažiuoti į turinio ritmą. O visa tai vyksta būtent tuo metu, kai prasideda aktyviausias metų pardavimų sezonas.

Yra ir dar vienas aspektas. Socialiniai tinklai nėra tik pardavimų kanalas. Daugeliui vartotojų tai pirmoji vieta, kur jie eina susipažinti su prekės ženklu. Jeigu ten randa kelis mėnesius nejudintą profilį, senus įrašus ar nenuoseklią komunikaciją, natūraliai kyla klausimas, kiek aktyvus ir pats verslas.

Kelias iki rugsėjo

Kuo daugiau darbų būsite atlikę vasarą, tuo mažiau gaisrų teks gesinti rudenį.